Internet : Nouveau Terrain de Chasse des Conseillers en Gestion de Patrimoine.

Internet : Nouveau Terrain de Chasse des Conseillers en Gestion de Patrimoine.

Consulter internet est le premier réflexe des épargnants à la recherche de solutions pour investir et gérer leur patrimoine.

Si de nombreux cabinets en gestion de patrimoine disposent d’un site vitrine pour présenter leurs services, les conseillers cherchant à tirer pleinement partie d’internet pour capter de nouveaux clients sont beaucoup moins nombreux. Et pourtant, avec près de 90 % des Français ayant accès à internet et un temps moyen passé sur internet supérieur à 1h30 par jour, le web est un formidable outil pour trouver de nouveaux clients. Les Français sont des milliers chaque jour à se tourner vers internet pour trouver des réponses à leurs questions au sujet de l’épargne, de l’investissement et de la gestion de patrimoine. Dans cet article, nous allons voir les stratégies à adopter et les canaux d’acquisition à privilégier pour les conseillers en gestion de patrimoine.

Il existe une multitude de canaux d’acquisition sur internet mais tous ne se valent pas. On peut par exemple citer Instagram parmi les canaux de médiatisation les plus efficaces pour tous les produits en lien avec le lifestyle (mode, voyages, automobile, etc.), où des influenceurs permettent aux marques de faire connaître leurs produits auprès de communautés spécifiques. Ainsi, le canal d’acquisition à privilégier dépend du service et de la clientèle cible. Par exemple, il est contre-productif de réaliser des dépenses publicitaires sur Snapchat pour un produit ciblant les seniors (les utilisateurs de Snapchat ont dans leur grand majorité moins de 30 ans…).

La médiatisation et l’acquisition de clients peut passer par plusieurs canaux. S’agissant du conseil en gestion de patrimoine, on peut citer 2 canaux d’acquisition pertinents : Google et les sites s’adressant à des communautés spécialisées.

Les conseillers en gestion peuvent cibler les attentes des épargnants sur Google.

Google apparaît comme un des principaux canaux d’acquisition pour cibler les épargnants et investisseurs souhaitant déléguer la gestion de leur patrimoine et se faire conseiller.

Une stratégie d’accroche simple et presque incontournable peut consister à directement atteindre les internautes saisissant des requêtes en lien avec l’activité, telles que « conseiller en gestion de patrimoine », « conseiller patrimonial », etc. Mais le nombre de places en première page de Google étant limité sur ces expressions clefs, les conseillers en gestion de patrimoine disposent d’une seconde opportunité sur Google de rencontrer des prospects en répondant aux questions que se posent les internautes. Ainsi, les conseillers peuvent rédiger des articles expliquant la fiscalité de l’assurance-vie ou des successions, ou bien encore comment investir dans l’immobilier en défiscalisant. L’avantage de cette stratégie est double : le conseiller atteint des prospects ultra-ciblés, et dans le même temps l’article et le site internet mettent en confiance l’internaute sur les capacités du conseiller à répondre aux attentes du prospect. Au final, cette stratégie permet d’obtenir un excellent taux de conversion.

À l’inverse, bien que Facebook permette de cibler précisément les internautes visés par les campagnes publicitaires, le taux de conversion est beaucoup plus faible car les prospects présentent une confiance plus faible dans les acteurs s’adonnant à un démarchage avec une approche purement basée sur la publicité. Ceci dit, il existe une alternative à la publicité pouvant se révéler efficace sur Facebook pour capter des clients en gestion de patrimoine : se créer une communauté sur la thématique de l’épargne (groupe de discussion/page dédiée). Si le conseiller parvient à créer une grande communauté, il pourra atteindre de nombreux prospects et tirer parti de sa réputation pour mettre en confiance les clients potentiels. Par extension, tout média web (blog, site dédié, réseau social, etc.) où le conseiller en gestion de patrimoine peut rencontrer une audience attentive et montrer sa maîtrise du sujet sera intéressant pour obtenir les coordonnées de prospects.

En conclusion, internet est un formidable outil pour donner une forte visibilité à ses services. Les conseillers en gestion de patrimoine ont tout intérêt à en tirer parti pour accélérer leur croissance en démultipliant le rythme d’acquisition de nouveaux clients.